醫院專用門經銷商市場拓展八大策略 理性回歸是核心

醫院專用門經銷商對市場的開發與拓展關系到業績的上升和下滑，一定要結合自身的資源再制定合適的開發策略，如果沒有具體可行的策略，必然會造成市場發展不均衡、市場布局不合理、渠道沖突太激烈等不良影響。那么經銷商如何設計自己的市場拓展策略呢？下面八種市場開發策略可供經銷商因地制宜使用，當然理性才是核心，理性并合理運用這些策略，相信對經銷商來說是大有裨益的。

醫院專用門經銷商市場拓展八大策略 理性回歸是核心

1、“滾雪球”拓展策略

“滾雪球”拓展策略是經銷商常用的一種策略，即在現有市場的同一區域內，采取區域內拓展的方式，在開發完一個區域后，再向另一個新的區域進軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個區域目標市場為醫院專用門經銷商市場拓展的“根據地”進行精耕細作，把“根據地”市場做大、做強、做深、做透，并成為經銷商將來進一步拓展其它區域的基礎和后盾。在根據地市場占據了絕對優勢和絕對穩固之后，在一次為基地向周邊臨近區域逐步滾動推進、滲透，后到達“星星之火，可以燎原”，占領整個區域市場。

這一策略在市場操作中比較穩健、有序，關鍵的是醫院專用門經銷商能將自己的有限資源集中到重要的市場上去，避免戰線拉的太長、攤子鋪的太大，導致經銷商后續支持不到位而出現動和損失。

2、“采蘑菇”拓展策略

與滾雪球不同的是，采蘑菇拓展策略是一種跳躍是的拓展策略，經銷商開拓目標區域市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優后劣”的原則，而不管選擇的區域是否臨近，即首先選擇和占領有吸引力目標區域;采摘大的蘑菇，其次在選在和占領，對經銷商較有吸引力的區域;即采摘第二大蘑菇，不管這個區域是否與原來的區域臨近。這一策略其實就是一種優先占領“黃金市場”的運作策略。一般比較適合知名度較高的一二線品牌。同時要確保資金、人力、物力的有效匹配。

對于醫院專用門經銷商而言，可以和上游生產企業聯合制定市場拓展策略。同時將企業的資源和經銷商的資源有效的整合在一起。快速搶占市場，優先確立自己在區域市場中的優勢競爭力。

3、“化整為零”拓展策略

化整為零的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個戰區的統一部署和協調，因為這一策略需要依據有效的協同作戰才能獲得整體市場的啟動，所以經銷商一定要找到每個區域的切入點，然后通過每個切入點帶動市場全面輻射。

化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強的市場拓展方法，但需要醫院專用門經銷商具有很強的市場掌控能力以及資源整合能力，要發揮每個戰區的市場同步效應，進而達到戰略開發的目的。

4、“撒網開花”拓展策略

“撒網開花”的拓展策略是經銷商在拓展其目標區域市場時，采取到處撒網，遍地開花，向各個區域市場同時發動進攻，對各個市場同時占領的方式，撒網策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內達到同時占領整個市場。但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個區域市場同是拓展，需要的人力、物力和財力顯然非一般醫院專用門經銷商所能承受;同時，經銷商在整個市場發動進攻，無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強的協調控制能力，則醫院專用門經銷商難以應付同時發生的各種意外情況。

作為醫院專用門經銷商如果能采取這一策略，一定要對自己做一個客觀的評估并作出短期內沒有市場回報的打算，關鍵的是需要考慮自己的團隊建設、綜合實力能否支撐這一策略。