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木門產(chǎn)品報(bào)價(jià)有訣竅,消費(fèi)者更易接受多重報(bào)價(jià)

很多木門經(jīng)銷商在開店后,賣出木門就是做好一筆單子。很多木門經(jīng)銷商前期做得很好,可是在價(jià)格方面,往往容易與顧客談判失敗。不管門店木門產(chǎn)品質(zhì)量多有保證,前期服務(wù)多到位,終都得老老實(shí)實(shí)地回到與客戶討價(jià)還價(jià)的階段。在此之前,是木門好壞的價(jià)值說事,而現(xiàn)在起就是客戶拿木門的價(jià)格說事了。怎么才能讓顧客快速成單呢?其實(shí)木門經(jīng)銷商可以嘗試多重報(bào)價(jià)。

一、什么是多報(bào)價(jià)

多重報(bào)價(jià)的含義,就是給客戶叁種選擇方案,而不是只有一種。如果只提供一種方案,客戶就會本能地想著還價(jià)。而如果從低到高給出叁種方案的報(bào)價(jià),客戶的注意力便會從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上。客戶會開始思考,“第叁種方案價(jià)格太高,種提供的價(jià)值又不夠充足,還是第二種合適”。

 木門產(chǎn)品報(bào)價(jià)有訣竅,消費(fèi)者更易接受多重報(bào)價(jià)

二、如何運(yùn)用多重報(bào)價(jià)

不過多重報(bào)價(jià)的方法并非萬無一失。客戶可能會要求用低的報(bào)價(jià)買高報(bào)價(jià)的方案,用貨C類的價(jià)格買A類,并且誘使木門經(jīng)銷商分項(xiàng)列出每一項(xiàng)的單價(jià)。千萬不要這樣!這樣就給了客戶逐項(xiàng)還價(jià)的機(jī)會。

另外,客戶也可能要求木門經(jīng)銷商把第二種方案的價(jià)格下調(diào)。這種情況下,木門經(jīng)銷商要學(xué)會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的產(chǎn)品;要么讓客戶提供一些對木門經(jīng)銷商有用的東西作為交換,比如將介紹工程給木門經(jīng)銷商。不管怎樣,談判的塬則是:除非有得交換,不然不輕易降價(jià)。

其實(shí),降價(jià)反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價(jià)格,會讓客戶覺得木門經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)有很大的水分,減少對木門經(jīng)銷商的信任與尊重。而如果采用交換的方式,木門經(jīng)銷商既不會損失自己的利益,又會讓客戶更相信木門經(jīng)銷商。

多重報(bào)價(jià)大的好處,就在于將產(chǎn)品量與客戶從對立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營中來。當(dāng)木門經(jīng)銷商提供多重選擇方案時,客戶感覺到自己是在主動地做選擇,而不是被動地與木門經(jīng)銷商展開價(jià)格拉鋸戰(zhàn),因此談判起來就會更好的合作。

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